Билетът е купен, багажът е предаден, проверката е минала. До полета остава час и половина. Точно тогава пътникът става особено интересен за летището.
От едната страна е екранът с номера на изхода, а от другата – парфюми, кафе, ресторанти, алкохол, шоколад, слънчеви очила, часовници и луксозни магазини. Някъде между тях остават няколко десетки минути, които трябва да бъдат изразходвани.
И буквално, и преносно.
Летищата отдавна са много повече от самолетна инфраструктура. Големите терминали днес функционират като внимателно проектирани търговски системи, в които се анализира движението на милиони хора, времето, което прекарват в различните зони, разположението на магазините, видимостта на рекламите и дори моментът, в който пътникът най-сетне се отпуска и започва да мисли за покупки.
Затова може би не е случайно, че сте тръгнали само за бутилка вода, а сте се върнали с кафе, парфюм и огромен шоколад Toblerone.
Всяка минута на летището има цена
Едно от важните понятия в икономиката на летищата е dwell time – времето, с което пътникът разполага, след като приключи необходимите процедури преди полета.
Проучване, публикувано през 2024 г. в Journal of Air Transport Management и базирано на данни от 89 американски летища, показва колко ценни могат да бъдат дори няколко допълнителни минути.
Увеличение с 10% на времето, което пътниците прекарват на летището, е свързано с приблизително 5% по-високи неавиационни приходи. При храните и напитките ефектът достига около 8% отгоре, а при търговията на дребно – приблизително 6 процента.
На летище, през което годишно преминават десетки милиони души, дори няколко евро допълнителен разход на пътник могат да се превърнат в десетки милиони евро.
Затова моментът след проверката за сигурност е особено важен.
Преди нея пътникът мисли за опашката, документите, течностите в ръчния багаж, лаптопа и дали ще успее да стигне навреме до полета. Когато всичко това приключи и види, че до качването остават още 70 минути, поведението му се променя. Тогава започва периодът, в който човек е много по-склонен да разглежда терминала и да използва търговските му пространства.
А първото нещо, което често го посреща, е duty-free зоната.
На някои летища магазинът не е просто пространство до основния коридор – той е самият основен коридор. Пътникът физически преминава между рафтовете с парфюми, козметика, алкохол и сладки изделия, за да продължи към своя изход.
Този модел е известен като walk-through duty-free.
Идеята е проста: вместо клиентът да реши дали да влезе в магазина, магазинът се поставя директно на естествения му маршрут.
Разликата е огромна.
Обикновеният магазин трябва да ви убеди да влезете. При walk-through модела почти всеки пътник, който се движи по този маршрут към изхода, автоматично преминава през търговската зона.
Защо точно парфюми, шоколад и алкохол?
Изборът на стоки също не е случаен.
Летищната търговия от години разчита на категории продукти, които са лесни за пренасяне, подходящи за подарък и достатъчно познати, за да може клиентът бързо да вземе решение.
Парфюмът не изисква пробна кабина. Шоколадът няма размер. Бутилка от известна марка може лесно да се превърне в подарък. Козметиката заема малко място в багажа.
А луксозните марки получават нещо, което на централните търговски улици струва изключително скъпо – постоянен поток от международни клиенти.
Затова на най-големите летища в света могат да бъдат открити магазини на марки, които обикновено свързваме с най-скъпите търговски улици на Лондон, Париж или Дубай.
Летището се е превърнало в тяхна международна витрина.
Но има и още една интересна подробност: duty-free не означава автоматично най-ниска цена.
Липсата на определени данъци и мита може да направи някои продукти по-евтини, но това не означава, че всяка покупка е изгодна. При определени категории и дестинации разликата може да бъде значителна, докато при други – същият или подобен продукт – може да се намери по-евтино извън летището.
Затова надписът „duty-free“ има и силен маркетингов ефект – той създава усещането, че пред купувача стои възможност, която не бива да бъде пропускана.
Първо изходът, после портфейлът
Има още един детайл, който разкрива много за психологията на пътуването.
Пътниците искат да знаят къде трябва да отидат.
Докато не са сигурни колко далеч е техният изход, част от вниманието им остава насочена към полета. Едва когато преценят, че разполагат с достатъчно време, са по-склонни да седнат в ресторант, да поръчат кафе или да разгледат магазините.
Затова добрата навигация има значение и от търговска гледна точка. За летището не е особено полезен пътник, който панически обикаля терминала и търси своя изход.
Много по-ценен е този, който знае, че изходът му е на седем минути и че до качването остава още един час.
Тази сигурност освобождава място за нещо друго.
Например еспресо за пет евро.
Всичко има своя математика
Не всеки квадратен метър от терминала има еднаква стойност.
Пространство, през което преминава огромен поток от международни пътници, може да има изключителен търговски потенциал. Затова отдаването под наем на обекти на летището не е стандартният случай да си наемодател на търговска площ.
В индустрията се използват различни модели на договори, а концесионните споразумения могат да включват минимални гарантирани суми и процент от приходите, който операторът на магазина или на ресторанта плаща на летището.
Така на летището не му е необходимо да продава кафе, парфюм или хамбургер, за да печели от тях.
Достатъчно е да контролира пространството, през което преминават клиентите.
И точно тук е една от най-големите разлики между летището и обикновения търговски център. Ако човек не иска да отиде в мола, просто няма да го прави.
Пътникът с билет за конкретен полет няма такъв избор.
Паркинг, реклами и лукс – пистата е само част от бизнеса
Най-интересната част от икономиката на летищата се разкрива, когато погледнем какво всъщност влиза в техните неавиационни приходи.
И това далеч не са само duty-free магазините.
Тук влизат ресторанти и кафенета, паркинги, rent-a-car услуги, отдаване на търговски площи, реклама, VIP и бизнес салони, различни услуги и търговски партньорства.
Airports Council International отделя тези източници на приходи от традиционните авиационни приходи, каквито са различните такси, свързани със самолетите и пътниците.
Паркингът е особено интересен пример.
Един пътник може да похарчи само няколко евро в терминала, но автомобил, оставен за няколко дни на летищния паркинг, може да донесе значително повече. Затова големите летища предлагат цяла йерархия от възможности – от по-евтини отдалечени паркинги до премиум места в непосредствена близост до терминала.
Същият принцип се вижда и вътре.
Пътникът, който иска само място за сядане, може да чака до изхода. Този, който иска спокойствие, храна, напитки, Wi-Fi и по-удобно кресло, може да плати за достъп до lounge.
Така дори чакането получава различни ценови категории.
Дори скуката се е превърнала в продукт, който може да бъде монетизиран.
Най-големите летища вече приличат на градове
На някои места границата между летище и туристическа дестинация почти изчезва.
Jewel Changi в Сингапур разполага с огромен закрит водопад, градини, магазини, ресторанти и развлекателни пространства. Dubai International е известен с мащабната си duty-free търговия, а големи летища в Азия и Близкия изток инвестират в луксозни търговски зони, които приличат повече на престижни молове, отколкото на терминалите от миналото.
Причината не е само желанието летището да изглежда впечатляващо.
Пътникът, който възприема терминала като приятно място, има повече възможности да прекарва време там – а времето, прекарано в търговската зона, има икономическа стойност.
Затова летището на бъдещето вероятно няма да бъде просто място, през което трябва да преминем възможно най-бързо.
То ще бъде място, където ще се храним, работим, пазаруваме, почиваме, гледаме реклами и плащаме за допълнителен комфорт, докато чакаме единственото нещо, заради което всъщност сме дошли – самолета.
И може би точно това е най-добрият трик на цялата система.
Пътникът остава с впечатлението, че е купил една услуга – полет от точка А до точка Б.
Но от момента, в който автомобилът влезе в паркинга, до момента, в който вратите на самолета се затворят, около него съществува цяла икономика, която се опитва да печели от почти всеки етап на пътуването.
Източник: Banker.bg
